ldquo双通道rdquo加速处 [复制链接]

近年来，零售药店受医改*策、医药电商等因素的影响，自身发展面临重重挑战。“双通道”*策将大大加速处方药外流，但“机会只给有准备的人”，一些药店由于管理、技术、人员等问题，无法及时享受*策红利，急需进行创新转型。对药企来说，院外市场虽然大有可为，但落地过程也面临一些阻碍，好在他们都有各自的破招法门。

7月23日下午，怀着对院外市场的希冀与期待，一众嘉宾前往参加米思会举行的“院外市场营销模式升级与价值回归”分会。会议由思齐俱乐部创始人洪远东主持，“双通道”*策令业内一片欢腾，然而落地过程工业企业、零售药店面临的挑战也不少，双方也带来各自的解决方法，一起来围观这场精彩的知识盛宴吧。

药企借势“双通道”，“掘金”院外市场

今年，国家层面明确将定点零售药店纳入谈判药品供应保障范围，与定点医疗机构一起，形成谈判药品报销的“双通道”，确保国家医保谈判药品顺利落地。定点零售药店与定点医疗机构形成互补，增加药品供应渠道和患者用药选择，充分释放前期谈判所获得的改革红利。

院外市场虽然大有可为，但也是机遇与挑战并存，工业企业为大家带来各自的“破题”思路。

“双通道”*策落地，创新药如何做好增量工作？浙江贝达药业副总裁万江认为，中国的创新药如果纯粹靠价格竞争，就会如洪远东所说“PD-1多好的产品现在都变成‘洗脚水’”，如果想做差异化，在做医学研究时就应该做到，就如埃克替尼一直在跟吉非替尼、跟化疗、跟全脑放疗等做头对头研究，保证产品十年来始终有最新的数据，并让专家在顶级的学术大会上发表。要做成一个标杆性的中国肿瘤创新药，才能够在激烈的竞争当中分得一杯羹。而如果国产创新药能做到进口药的替代，那么在医保谈判中的降价风险也更小。

对于药品上市后的三个患者“可及性”阶段，医保谈判解决“初步可及”，医生处方解决“基本可及”，列入国家医保目录实现“普遍可及”是大家的希望。医院、药店都能卖无疑是好事，双通道*策为药品的营销和使用提供了良好的平台与基础，然而公司调研后发现，产品在不同双通道地区的院内、院外销售有很大差异，医院医保基金不足影响院内销售、医院报销*策不统一影响院外销售。各地*策的不统一影响产品院外推广效果，贝达选择与分销商的深度合作，进一步奠定成功基石。就这样，贝达的产品通过医保与双通道布局再配合学术推广，成功做好了增量工作。

浙江贝达药业副总裁万江

天境生物的战略定位是开发全球创新生物药，公司具备全球格局的立项理念与开发进度、全球领先的药物发现与研发能力、全球化的业务拓展与商业化能力，只做First-in-class与Best-in-class产品。天境生物专注于单抗的开发，创新管线拥有9个全球新产品，前瞻性地布局了差异化的CD38、CD47、CD73、C5aR单抗，“超级抗体”、创新双抗、差异化优势单抗令公司管线具备全球竞争力。

天境生物首席商务官朱益飞认为，再好的创新药也离不开商业化，处方外流的大环境下，线下龙头药店和医药电商都呈现高速增长，Biotech需要维持与电商巨头和龙头连锁合作，将产品传达到更多患者手中。尽管国家医保局出台的利好药品零售三大*策，有利推动处方药外流，但中国GDP增速放缓与人口老龄化加速，基本医保基金的收支压力剧增，成了院外市场面临的挑战。要想玩转院外市场，朱益飞分享了他的策略：以患者为中心，打造专业化、信息化和合规经营的创新药零售体系。

天境生物首席商务官朱益飞

医保控费下工业企业还能给药店带来什么？瀚晖制药零售渠道全国总监龚轶白认为，工业首先要明白“医保控费”+“双通道”对药店来说意味着什么。零售行业对“双通道”消息一片欢腾，医院的流量，医院卖普药是不盈利的。如果有一天所有医保支付固定化学名，就意味医院的流量，医院一样卖药不挣钱。如果卖药不挣钱，药店要靠什么挣钱？她认为，药价下降后，集采、双通道、医保限付节省的费用会转移到“改善生活质量”和“提高生命质量”相关的品类。

得益于自身丰富的产品线与强大的产品引进能力，瀚晖将“提高生命质量”和“改善生活质量”作为OTC的选品供货方向。目前瀚晖已拥有提高生命质量的各类优质药品、改善生活质量的专业系列用品。以二类医疗器械产品——倍理安玻尿酸次抛原液为例，她指出，改善生活质量的产品虽然是非药，但也要是专业的非药。专业的改善生活质量，既符合药店专业形象的选择，也可以避开与妆字号产品的激烈竞争。

瀚晖制药零售渠道全国总监龚轶白

线上+线下一体化管理，精准匹配患者需求

近年来，零售药店受医改*策、医药电商等因素的影响，自身发展面临重重挑战，尽管“双通道”*策加速处方药外流，但一些药店由于管理、技术、人员等问题，无法及时享受*策红利，急需进行创新转型。

英特怡年药房连锁有限公司总经理欧阳广勇认为，医药*策频出加速医药零售行业变革，“双通道”*策打通国谈药品入院“最后一公里”，零售药店有望凭借创新药的存量市场扩大销售。随着消费者需求迭代升级，对专业化需求排在首位，通过产品创新、服务升级和价值决策可助推专业药房发展。

DTP药房作为处方药院外模式中的一种，可为患者提供一体化服务，同时为医药产业链各方创造新的价值，而专业化服务体系是DTP药房可持续发展的基石。在医改新*下，传统零售药店可通过调整商品结构、改变盈利模式、强化服务输出、突出创新技术、聚焦优势特色等方式进行转型创新。

英特怡年药房连锁有限公司总经理欧阳广勇

如何创新院外服务新生态？上药云健康云药房与数字化服务事业部总经理蒋宇翔分享道，上药健康云通过全面药事服务+药品供应链体系，以患者为中心，全面赋能*金三角（医疗机构、支付方及企业），降低药品支付价格及患者医疗费用，提高患者用药可及性。

上药云健康基于创新药全生命周期和普慢病“互联网+”服务体系，建设“互联网+”医疗健康创新企业：一是创新药全生命周期服务，包括建立全国一体化布局的创新药全生命周期销售与服务网络，以科技力量赋能研发，打造创新的医药商业综合体，构建以分病种为核心的药事服务体系，建立平台进一步结构化药品流向数据等；二是普慢药“互联网+”惠民服务，通过线上+线下一体化管理，精准匹配患者需求，进一步提升医疗资源分配合理性。

上药云健康云药房与数字化服务事业部总经理蒋宇翔

如何解决药店营销难题？三诺生物零售销售事业部总经理孙红旗认为，受*策、医药电商等多因素影响，零售药店步入“困境”，唯有进行模式创新才能迎来新的增长点，而慢病管理成为大多数连锁药店在模式创新时的核心选项。

目前连锁药店慢病管理存在专业人员不足、无法创造价值感、海量作业效率低、周期漫长见效慢等难点，在赋能连锁药店价值链上，三诺生物通过硬件、软件、运营、服务、产品、资源六位一体，实现精准匹配，从以基础销售转化为主向引流-激活全链路服务转型，达到创造流量、提高转化、增加粘性、唤醒用户的目的。

三诺生物零售销售事业部总经理孙红旗

处方外流不是“左口袋到右口袋”，工商携手做大做强院外市场

在这场院内市场向院外市场加速转移的大势中，需要整个生态体系的参与方密切合作，在这基础上为各参与者创造最大价值。“处方外流不是简单地从院内转到院外，处方外流首先会流到哪里？工与商如何就院外市场进行价值创造？院外市场通过什么模式或服务为患者带来价值……”上海雅培医药科技有限公司董事长徐起鼎担任主持人，向台上嘉宾抛出问题。

药店如何成为工业首选？青岛同方药业连锁有限公司董事长王元喜表示，目前青岛双通道药店尚未放开，DTP药房也屈指可数，青岛同方首先需要抓住准入的门槛，把资质拿到手。虽然青岛的DTP药房产出不过亿，但相对其它药店能拿到好的品种与具备专业的团队。由于执业药师的缺乏，连锁药店面临处方外流后如何承接的问题。青岛同方这些年一直在做慢病管理，但是缺乏专业的知识与技术，需要结合工业的帮助，通过大数据、线上系统做慢病服务管理。青岛同方希望与工业企业合作，通过工业专业的团队与各种手段帮助，快速介入院外市场。

工业怎样才愿意把处方引到药店？英特怡年药房连锁有限公司总经理欧阳广勇认为，退货问题是痛点，相比OTC产品，药店对处方药的掌控力较弱，全国性、全省性连锁是工业的首选，作为经销商的英特怡年具备天然的优势。药店想要获取处方外流，为患者、上游客户创造价值很重要。药店可以先从DTP药房入手，积累管理处方药的经验，再做好慢病管理，积极配合院外厂家，力争体现各方价值。“大家目标一致，以患者为中心，解决痛点，多方连接”，欧阳广勇补充道。

企业如何去选择合作药店？三诺生物零售销售事业部总经理孙红旗希望做专业的能力输出，包括软件、硬件、管理、专业化服务等，唯有通过专业、有温度的服务才能赢得未来。三诺生物经过多年摸索，已经探索出一些模式，就是做慢病管理需要考核机制、后台信息化能力、人员挑选及培训等体制，这不是一件容易的事情，他希望合作的连锁药店具备专业服务能力、信息化能力等方面的标准。

如何跟药店携手承接处方外流？瀚晖制药零售渠道全国总监龚轶白认为，工业跟连锁合作是一个需要磨合、相互配合、相互理解的过程，是基于信任的资源共享和教育专业的共同目标。瀚晖制药在院边店、DTP方面起步比较晚，但走的步子比较稳，工作尽量往细致方面去做，主要是想形成一个标准、可复制的模式。

谈到如何为DTP药房赋能？上药云健康云药房与数字化服务事业部总经理蒋宇翔提到品牌赋能三方面的内容：一是业务赋能，借助现有资源及品牌的引入能力带给合作伙伴实现产品拓展；二是服务赋能，将患者服务、药品增值等内容赋能给合作药房，帮助药房进行患者拓展；三是信息化赋能，帮助药房的药师提升业务能力及销售技能等。他希望能跟现有的及有志于DTP药房的企业合作，将市场做大做强，达到合作共赢的效果。