北京白癜风的权威专家 http://pf.39.net/bdfyy/bjzkbdfyy/150618/4641397.html康缘药业一季报电话会交流纪要-
交流领导：总经理杨总；副总经理高总；董秘邱总；证代陈总
要点总结：
1）激励条件的业绩兑现，从目前趋势看，完成可能性还是很大的，大家看公司后面表现
2）金振口服液Q-70%增长，很快突破10亿品种；银杏二萜今年会创史新高；热*宁、杏贝止咳颗粒Q1增速较快；杏贝止咳颗粒今年过亿。
3）按照激励要求，要把口服药作为重点考核，后续依靠基药品种优势，基层覆盖率低的潜力，在基药*策支持下发力。
4）营销改革，加大学术转型，已经从辉瑞引进市场部领导。另外要提升覆盖率，加强客户工作；加强利用公司基药、口服制剂的优势
5）后面会保证稳定的研发投入，研发费用率高，跟销售绝对规模没有那么大还是有关系的，整体收入规模上来之后，研发费用率表观数可能没那么高了
公司领导介绍：
年是公司年上市以来首次业绩大幅下滑，年随着疫情缓解和积极应对，改善明显，收入36亿，增长20%，归母净利润增长22%。经营性现金流量增长30%，应收余额下降24%，运营质量不断改善。21Q4营收增长更加明显，财务回到年的基准水平。21年金振口服液、杏贝止咳、银杏二萜增长比较快，银杏二萜基本恢复到年水平，21年医保谈判价格不变；整体21年口服销售占比提升，到56%。公司18-21年回购两次股份，累计使用4.3亿资金用于回购，并注销，注册资本减少万股，提升了每股收益。银翘清热片是中药新分类首个1.1类获批新药。公司个生产批文，43个独家品种，3个中药保护品种；个医保品种，独家医保23个；基药43个，独家6个。
Q1，营收规模同比增长25%，归母净利润增长31%。现金流净额万，去年同期是负的，情况明显改善。一季度表现比较好的是热*宁、杏贝止咳颗粒、金振增长（60-70%）。
股权激励方面设置收入/利润,非注射品种的增速，提升口服品种的要求。
问答环节：
Q：公司的激励方案，解禁条件设置了收入或利润增速，以及非注射剂的增长两个条件，是如何考虑的？
A：大家对康缘药业认识更多是热*宁和银杏二萜，其实公司口服制剂品种是非常丰富的，前两年公司在口服制剂发展是低于市场预期的。加上中药注射剂部分使用限制，或者说有不同声音，所以这一次激励，要把口服制剂上升一个层次，要在口服制剂上面发力的决心。
Q：一季度疫情对公司生产经营销售的影响？后续影响判断？
A：现在在提倡病房用药，解决门诊用药管控带来的不利影响，今年反反复复的疫情还是要做好准备的。从生产上，多少有一定影响，一是保证主品种，小品种稍微限制下。连云港控制的比较好，已经逐步恢复了。
Q：广东中成药集采，热*宁、大株红景天都有参与，产品降价对收入和利润增长影响如何？
A：广东集采公司以中标组拿下，公司参与市场竞争决心有；这6省公司热*宁规模不大，公司竞品喜炎平比公司规模要大不少。公司策略是借势把价格调低，把销售量提上去，比如河南市场，曾经做到1亿多，后面又下来了，公司还是想努力坐回来。
Q：年，公司各品类产品毛利率均有所降低，是因为药材涨价的因素么？
A：中药材的价格确实上升了，不过公司的智能生产也是持续在引入，增加先进生产设备，降低人工作业，从而保证成本可控范围以内。
Q：年，银杏二萜销售恢复到接近历史最高水平，后续怎么看待银杏二萜的销售前景？
A：22年肯定到历史新高了。银杏二萜降价到93.5元后，医院医院；银杏二萜内脂或者银杏内酯，是银杏制剂里面科技含量最高的；整个银杏制剂的市场空间还是很大的，有很多的银杏制剂，我们完全可以进入他们的市场，他们一支30块，一天好几支，银杏二萜一天是一支，实际我们一天治疗费用更便宜，临床价值也更好。我们市场份额提升的空间还是很大的。悦康的银杏注射液规模做得很大，增速也很快，他也是一天几支的用量。
Q：热*宁经历前两年的低谷，后续有哪些措施恢复增长？
A：年一季度之后，热*宁相对低迷，原因一方面是销售人员对热*宁认识是不足的，特别是他进了新冠指南之后，21年4月开始加强教育，要重视热*宁；从去年Q2Q3已经开始复苏。每年Q4,Q1有一定季节因素，加上进了新冠指南，会有一些增加。这个品种毕竟历史做到过20亿的盘子，后续公司还是会循着循证医学的学术推广路线去打开销售通路。
Q：金振口服液目前体量已经明显变大，后续销售目标如何？金振口服液目前院内和院外占比情况如何？后续集采降价风险？儿童药是否可以效仿济川走备案采购路线？
A：Q1增长60-70%，一个他是基药，临床价值也是实实在在的，公司要求把一个品种持续做大，不能半途而废，一个产品做太大，超过20亿，国家也要限制。医院占比80%，院外20%。目前儿科做到20-30亿的品种也有，和竞品相比，金振还有很大的空间。广东集采价格会联动到全国，各个企业出发点不同，如果他的OTC做的很成熟，占比很高，那医疗端的价格不会做很大让步；大家出发点不一样。
Q：公司独家品种非常多，独家医保和基药品种也多，如何利用中药有利*策，以及基药有利*策，把存量独家品种做起来？
A：后面会复制金振口服液的案例，做大其他基药品种。像南星止疼膏，才2亿多，其他企业外用贴膏可以做到十几亿。围绕广覆盖和学术价值提升挖掘出来。基药在基层发展要利用窗口期，医院、医院考核要按*策，我们也是按这个方向去推。
Q：热*宁、杏贝止咳颗粒、金振口服液都被纳入新冠推荐用药，销量是否有所带动？杏贝止咳颗粒销售规模？
A：杏贝止咳颗粒进了基药以后，销售规模增长非常快，22年肯定是过亿品种了。
Q：银翘清热片和筋骨止疼凝胶两个新品销售情况如何，后续推广计划？
A：银翘清热片正在策划导入市场，后面可以看公告信息。产品梳理的工作每年都在做。
Q：心脑血管其他产品，天舒胶囊、益心舒片、大株红景天片等销售情况？
A：跟同类企业比，规模还是比较小的，天舒胶囊用于偏头痛的，销售才2.5亿左右，人家有的产品卖10几亿。其他潜力品种，通塞脉片；补气的*芪精口服液（-万），今年也能过亿。
Q：公司产品在江苏省外的业务拓展计划？
A：前期部分省份，比如浙江，本来规模和江苏规模差不多，后来受到招标影响，很多企业产品推出浙江市场，现在招标可以卖了；另外像广东省，大力开拓，发展速度可以，其他省份也在布局。产品不同省份还是跟中标有很大关系的，比如山东，金振口服液刚刚中标。
Q：公司的营销改革已经做了几年了，也更换了部分负责销售的领导，请介绍目前营销改革的情况？后续营销的思路
A：销售改革之前没有到达预期是客观存在的。公司销售分两个公司，临床药品在康浩，临床之外在康盛公司，要回归销售的本质上面来，加大学术转型。从辉瑞引进市场部领导，加大学术转型。另一个，做实基本功，就是客户工作。之前优势品种没有充分发挥，基药、口服制剂是公司的优势，要解决覆盖率。康盛公司还要把几个代理品种做好，量起来。OTC是未来市场发展方向，是趋势。
Q：不同品种覆盖终端情况
A：康缘品种很多，桂枝茯苓上市20年了，覆盖很广，新上市的银翘清热覆盖有限，现在是要求成熟品种覆盖率高。
Q：OTC推动情况
A：后面从连锁药店开始，目前品牌上CCTV我们有广告宣传，之前没成功是只有空中宣传，但队伍建设不到位。这两年要好一些，每年30%几增长。从学术宣传、品牌建设、大连锁合作方面往前推，会有个过程。原来康缘是做临床出身，之前不是康缘特长，近阶段不断引进OTC人才加盟公司。在江苏、广东地区连锁药店，集中发展突破。
Q：业绩兑现度的看法？
A：大家也看到医药不确定性问题，集采问题，黑天鹅事件，我们理解大家的担心。我们定的目标，是有很大机会完成的，前面两次激励公司有失败案例，这一次会努力完成，这个不是喊喊口号就能达成；出发点一是基于独家优势品种，二是基层覆盖率低，三是聚焦个别品种，其他品种复制成功模式。后面大家可以看我们是不是这么做的。从去年下半年到一季度来看，目标是完全可以做成的。
Q：董事长对未来几年公司发展提的要求？
A：董事长对企业的一贯要求销售要把规模做起来，产品规模和产品本身要匹配起来；研发要研发出来产品，得到市场认可。这次激励就是围绕销售和研发去进行。
Q：公司研发费用率近几年持续攀升，已经超过13%，后面研发投入规划？
A：公司研发费用率高，跟销售绝对规模没有那么大还是有关系的，公司持续在研发上投入是公司不断产出的基础，后面会保证稳定的研发投入，整体收入规模上来之后，研发费用率表观数可能没那么高了。
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