北京市白癜风 http://baidianfeng.39.net/bdfby/yqyy/以下是我在知乎上回答小白的问题，医药云端信息的订阅用户中有将近15%的小白用户，以及数量不详的大学在校生。能够理解到小白变成小强前的茫然和焦虑，我曾经也是一枚不知所措的小白。
另外，一些在校毕业生也即将离校进入医药招商领域，我索性耐着性子将招商的流程用小白语言向您汇报如下：
医药招商,是招商企业没有自建队伍,而通过寻找代理商的方式,利用代理商的销售网络来实现销售的过程。
招商模式有很多种,现以通常的底价大包+佣金制模式,以新品种进入市场作为例子,来回答你的问题。
1.既然是新品种,首先就涉及到需要办理物价或物价备案的工作,这需要产地物价和当地市场上的物价部门办理,如何办理,请咨询当地物价局的规定,各地都有不同。
关于这一点，如果你身处大企业，这样的事情是不需要你来做的。但是了解一下相关内容或许对你开阔眼界大有裨益，当然，小企业的招商人员，这些事情不靠你去做还靠谁？你必须是全能，呵呵！
2.新品种要销售,如果是处方药,得需要招标,这是一个说来话长的问题,对于招商经理,第一件事就是要学习你所在市场上发布的招标方案,仔细阅读,把分组规则,竞价议价规则吃透,结合你的招商品种,来判断你的品种所面临的招标问题是什么?
对于招标，很多小白留言问我怎么老是写一些招标方面的文章，还问我是不是搞招标的？蜀黍很严肃地告诉你，不懂招标，不理解招标内容和规则，可以说，你连招商的门都没有入。招标是招商入门必修课程，望你好好对待，严肃起来。
3.其实在以上两个步骤之前,你得掌握好你招商品种的产品知识、市场定位、代理商画像等等,你才能到市场上去。产品知识，是你开拓市场必须具备的基础部件，也是必修课之一，想必你所在的公司也对你培训过，你得把产品知识转化为口头表达的通俗语言。
一谈到定位，蜀黍就兴致高昂，这是你产品推广方向性的问题，也是你在市场上得此以在的理由。好好学习产品知识吧，精确定位，找出卖点（代理商肯定会问你的，不问，你也要说的清楚）。
4.代理商画像，不是要你画画，而是你要结合产品定位，知道适合代理你品种的代理商究竟需要具备什么样的条件。这，太重要了。这和找老婆一样,你现在还在泡妞，但迟早有一天你也要做出人生的重大选择:到底谁适合我?建议你把这些条件记录在笔记本上,抽空就看看.遇到代理商,看看是否符合。（相亲时亦可用此法）
5.有了对代理商的认识,接下来就是如何寻找的问题了。寻找的渠道很多,但无非就是通过当地商业的介绍,同行的介绍,药交会的积累等等。
但不管怎么说,当地的商业一定要混熟,他们当然知道谁谁谁做的怎么样,和他们好好相处吧,这也是你事业的合作伙伴。
另外,同行的圈子也要混熟,大家都是出来招商的,孤独寂寞需要相互取暖,共同交流非常有益处。还有,有的招商经理很精明,他会到代理商经常去的地方蹲点,你先想10秒钟,哪些地方是代理商经常去的?
思考ing......
废话!医院,商业,还有招标办,物价局什么的。如果你要做到精确挖掘,医院的相关科室门口,大把的代表,能发展成为你的客户,也是不错的选择。另外,在招标的时候,很多药商过来了解情况或交资料的人士里,估计也会有潜在代理商存在,你就发发资料什么的,不是也能找到人吗?
6.找到一批人后,就是筛选的问题了,筛选的标准之前说了,就是根据代理商画像来按图索骥。什么地方符合,什么地方不符合,你要有对比,有判断,最后决定。
7.接下来,签合同,打保证金,打首批提货款...喝酒,拍胸脯称兄道弟保证完成销量,呵呵呵
8.合同如何签
9.如何根据合同管控代理商
10.如何进行市场管理和市场调整
11.
12.
以后的路很漫长，容我慢慢道来.当然，你也可以先加我的YY:,我会抽空通过YY语音进行系统讲解。
出品人：云团队作者:点苍鹤
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