早期白癜风能治愈吗 https://m-mip.39.net/baidianfeng/mipso_4302316.html你可能刚一上岗，老板会给你一些电话信息，想让你热热身，练练身手。
授权作者/于长震
寻找医药招商的目标
1、你可能刚一上岗，老板会给你一些电话信息，想让你热热身，练练身手。那些刚刚记住名字的产品还未来得及进一步了解，我们就投入战斗。我们先看一下招商的主要流程，熟悉产品→了解市场→意向性洽谈→实地考查样板市场→深层洽谈→了解招商*策→正式签约（交付保证金）→授权→定货（交货款）→发货（提供市场支持）所以我们先要知道自己推荐医院销售，哪些是OTC产品？哪些是基药？哪些是自费药？产品的分类决定了客户的集中度。如果公司有以往数据基础的话，最好找到在各地市市场销售有实力的代理商或主要医药商业公司，建立重点可户数据库。
2、如果公司数据基础薄弱，需要我们自己去找，那就要找到给地招商、代理的QQ群、医药招商网站、各地医药商业公司*页通讯信息，从原始积累数据；一些公司也会从其他途径购买医药销售人士的通讯信息。一些招商公司会选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。也可利用公司信息部协助开展工作。
3、为了落实一些通过其他途径获得客户的信息，可以通过电话进行交流落实。建议不要一上来就推销我们的产品，而是先介绍公司和自己，然后再问对方目前对代理产品是否还有需求，进一步了解客户信息。
客户拜访
1、拜访目的：了解经销商在所属市场操作的各方面情况，签订经销代理合同。
2、拜访方式：与客户电话预约和面对面拜访。
3、新客户拜访程序如下：电话了解情况，新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商的情况，主要了解内容有
经销商基本信息姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编经销商性质个人、挂靠、公司；如是公司，则了解公司性质。经销商主要纯销渠道临床为主、OTC为主、批发为主；确定其主要销售方式；经销商纯销人员人数临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？经销商操作区域要求哪些区域、自己纯销哪些区域、分销哪些区域经销商当下主要产品操作情况如何？如何操作的？经销商感兴趣产品想操作多大区域？市场反馈如何？经销商是否操作过同类产品操作情况如何？该同类产品价格、代理*策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？经销商对产品有何要求？对操作公司目标产品有何要求？
在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下基本信息：
1)公司基本介绍，注册资金、规模、集团情况、公司现状；
2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
3)公司在目标区域的销售思路，临床为主、OTC为主。
4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；
6)保证金*策
7)公司的市场保护*策；
8)公司其它产品的基本情况介绍；
由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士和老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。准备就绪后，即以电话约见客户。
我们和客户谈哪些内容呢？
①医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；
②当地促销费用情
③市场动态，了解市场和竞争对手；
④客户对目标产品的操作思路；
⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；
在和客户交流沟通中我们还要掌握一些原则。
①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；
②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；
③多侧面了解的原则；
④自信、诚恳、专业的原则；
4、新客户的第二次拜访
经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确。需要注意的地方如下：
1）拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；
2）必到客户办公室和仓库，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；仓库可以了解客户经营的安全风险；
3）要求操作的规范和思路，要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；要求目标任务与考核；
4)坚持公司的销售*策；坚持中长期发展的合作思想:坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想；
5）以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（医院）；以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；
5、老客户的拜访
拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。
拜访方式：电话预约，面对面拜访。
拜访注意事项如下：
出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；到达到后，即以电话约见客户。
我们需要做一些准备，如拜访目的，了解市场状况和发展形；电话预约时间和地点；近期销售记录和给客户的其它资料；
一些必须与客户沟通的内容如下：
目标产品在医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；
市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；目前销售存在的问题和解决的方法；
我们还要做一些考察工作，到市场了解目标产品销售情况，检查市场；到商业了解目标产品流向；到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；
拜访客户时的三大纪律，出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；拜访客户时不可做出任何*策外的承诺
拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；（医药代表
