突如其来的一场新冠疫情，打乱了医药代表们原有的工作节奏和方式。旧的招商方式纷纷“跳水”，新型线上营销初露锋芒卓有成效。
不过，据药小呆了解，大多数医药代表历经了行业“野蛮生长”时期，在招商策略上，没有形成一套体系化的“打法”。对于线上营销的套路，更是不求甚解，吃了不少“闭门羹”。
接下来，药小呆跟大家唠一唠，在医药招商的过程中（线上＆线下普适），如何避免最常见的5大雷~
1.初步沟通时，切忌露出“底牌”
一些医药招商经理，会因为急于开发客户，忽视对方真实情况，张口就报底价，渴望以价格留下客户。这种行为是不提倡的，沟通要一步步循序渐进，讲究战术。横冲直撞的亮出底价，并不会抓住客户注意力，反而让客户迟疑，你的产品水分过大。
2.选择代理商，切忌“一刀切”
管辖某个区域大型的医药招商经理，在代理商的选择上，要遵循匹配原则，慎重的进行筛查，有的放矢。
虽然，某些代理商实力强大，但这种类型的代理商手中品种多，甚至会为了防止双方之间的同类产品竞争，而假装代理你的产品。
反过来讲，选择实力弱小的代理商，在市场开发、销售进度、地*关系等方面，均处于弱势，无法快速高效打开市场。
两者之间，如何选择，就要由招商经理根据目前发展方向和程度进行把控了。
3.沟通过程中，切忌“说重话”
跟客户的沟通，是一个双向沟通过程，也是一个磨合熟悉过程，出现意见相左的情况是不可避免的，这时候，得体的处理方法就会很加分。
在跟客户沟通过程中，若察觉对方有抵触情绪，要把话语主动权转移给他，诱导他说出抵触点或者矛盾点，然后针对他提出的问题，进行回答接触对方疑虑。切忌跟客户“叫板”。
或者，在电话沟通时，介绍完产品优势，把不利发展的条件指出摆明，并进行专业的说明，让客户看到你的诚意及专业性。
4.切忌做出任何公司*策外的承诺
跟客户沟通时，切忌因为急于求成，想要抓住客户，做出任何公司*策外的承诺。
5.沟通时，收集用户信息。
沟通时，要引导客户说出自己详细情况，并对客户资料进行分类整理，定期进行维护。收集信息可以考虑从以下几方面入手
客户姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
客户性质：个人/挂靠/公司?
经客户销售渠道：临床为主/OTC为主/商业批发为主?确定其主要销售方式;
客户操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?
客户操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?
客户现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?
客户是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理*策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?
跟客户线上沟通后，一定记得持续跟进。前期联系，只是初步沟通的敲门砖，在用户的意识中占据一席之地，后期的招商成果，还需要不断地去维护客户关系，进行深入交流~
好啦，本期的知识分享到这里就结束啦，更多精彩内容，后续持续推出，请大家