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Q：以后的战略是一体化还是全球化？
A：全球化泰格一直在做，欧洲、美国都在做，欧洲我们稍微强一点。全球市场在泰格目前不占主要位置，以后肯定会提升。新冠肺炎的项目，泰格也拿了一些单子，在南美一些国家泰格已经把队伍建立起来了。过去3-5年，泰格在CRO的各个环节都在布局，希望未来在每个细分领域建立起来优势，拉开和竞争对手的差距，占据更大的市场份额。
Q：像药明康德、凯莱英都在往后端延伸，泰格医药的核心竞争力在哪里？
A：纵观历史，药明康德一直想往临床做，但是一直做不过泰格。泰格也有临床前，但是泰格的临床前也做不过药明康德，这是大家公认的。未来3-5年，泰格的主要竞争对手还是在中国的昆泰、科文斯，昆泰的价格还是比较强劲，目前科文斯的价格体系已经慢慢在向泰格靠拢。
Q：泰格今年的人员扩张计划？
A：上半年人员是个位数增长，本来今年年底要招到人，现在受疫情影响，估计今年到人。每个部门人员增加比较平均。思默做到人就本来不想扩大的，但是津石已经做到人，普蕊斯也人了，所以这块还是需要继续做，不能丢到，现在利润率也还可以，能达到百分之十几到百分之二十。不能再控制人数往下掉了，医院已经养成习惯了，没有CRC根本不接活了。
Q：公司对于方达的定位是怎么样的？
A：方达还在重组的过程当中，两周前方达中国区总经理也到位了。方达最近也做了并购，方达之前是在国外，主要做三块工作，生物分析、CMC、DMPK，GLP相对较小。在国内主要有两块，生物分析和BE，还有不到人的CMC。上个月我们还并购了在张江一家做API的，它也有一个小的团队做Discovery。希望未来1-3年内，方达会接下来全产业链布局完，GLP方面，我们在苏州建了-0平的大楼。希望在一到三年内再收购GLP的，真正能达到收购的大概3-4家。泰格的基金也收购了南京鼎泰。在临床前的领域，希望未来3-5年能和凯莱英和康龙化成竞争，和药明康德暂时不能比。需要时间和耐心，我们也在看很多并购的标的。
Q：CRO一体化的趋势是行业必然的吗？
A：从二级市场、一级半市场投资看，一体化的公司比较有吸引力。能做到底、一体化是全行业的趋势，如果只能做其中的一两块，那肯定会失去一部分客户。
Q：目前海外并购的计划？
A：临床这块，在亚太基本不会有大的并购，可能日本有好的CRO出来会看。东欧和南欧，我们相对而言强一点，队伍扩张了一倍。西欧在建队伍，因为EMA从英国移到了欧洲。英国离开欧盟以后，市场相对单一。如果和欧盟未来不互认的话，可能会收一家英国的公司。南美我们要收一两家公司，战略合作协议已经签了。现在美国市场也在看，也有中美关系的影响，也通过介机构在看。我们在美国的生意已经有了，只是队伍小了一点。
Q：未来美国市场的规划是什么？
A：美国市场未来3年内都不指望挣大钱，美国的成本很高，美国市场今年只要能做到收入增长就可以了，亏损不要紧，规模先起来。美国收入，主要是国内和亚太的一些客户走出去，我们去做这一块项目。3年之内，海外市场的收入占比要到20%。
Q：细分业务要做大做强，具体指什么方向和想法？
A：细分领域里有一些毛利率比较高，我要求我们每个部门去找对标的公司，尽快去占有对应的市场。影像、PA、四期临床我们都可以做。未来越多新药上市之后，四期临床也会越来越多。
Q：如何面对中低端的竞争？
A：用EDC来打，泰格不太会去做中低端的项目。
Q：我们在CDMO领域也会布局吗？
A：目前没有这方面布局，目前还没有想好要不要做这块，现在的计划是把三期以前的都做掉。不看好CDMO企业，发达国家CDMO都是亏损的。竞争对手目前都走得很前面了，泰格想赶上去也希望不大了。未来布局还是希望能带来生意，项目不要留到竞争对手那边。
Q：全球前十大CRO中一体化的多吗？
A：昆泰本来也想做临床前，但是做失败了，现在前十大里面，一体化比较成功的就是科文斯和LabCorp。临床前现在还有红利，但是五年之后一定是碎片化的市场，因为不需要在每个领域都特别钻。我们短期内，可以借助临床前冲一冲，但是长期看我们还是focus在临床上。IMS是指望大数据的，不会靠临床前，我们有个创新小组，专门看大数据这块。
Q：方达在药物发现这块会做吗？
A：方达收的这家里就有一个团队在做，只是不太强，他是在做小分子，没有大分子。未来我们可能会收购，也可能会自己建队伍起来。现在我们对Biotech的投资，已经从小分子拓展到大分子、细胞基因治疗，都会做战略性投资。
Q：器械临床这块业务怎么样？
A：器械临床我们也会一直打到最后，原来我们只做器械临床和注册。最近投了一家器械的CDMO，东莞的那家。器械的CDMO壁垒很高，比药物的额CDMO还强。
Q：早期项目的收入和增速怎么样？
A：早期项目的利润率是高一点，但是利润总额肯定是三期大。我们一期现在有70多个项目，相当于10个三期项目的利润，现在还是要把三期的项目数做大。现在40%-45%是早期项目，三分之一是三期项目。现在很多项目都跳开二期了，直接就上三期了，二期项目少一点。今年到8月底，大概新签了70多个项目。
Q：增加的客户是大客户还是小客户？
A：新客户多一点，神州细胞会给我们三十个项目。有些小客户会变成战略客户。原来战略客户有8家，今年会变成10家，战略客户会占到我们收入的60%以上。阿斯利康现在把四期项目也给到我们，罗氏现在也把三期注册性临床给我们，原来是把非盲态的给我们。
Q：和阿斯利康的战略合作，具体哪些合作成果是什么？
A：数据管理统计，现在全球都在帮他做。预计2-3年，阿斯利康能达到礼来的比例。一般是先给1期和4期的项目，然后给一些应急性的2期、3期的项目，比如昆泰做失败的项目给我们。现在大临床主要做四期和非盲态的。
Q：CRA和CRC的人均收入和单产与国际巨头有没有差距？
A：不太好算得出来，因为他们的中国区数据我不知道。CRA这块我们的产值也蛮高了，前年大概30万，去年能够有50万，没有疫情，能达到60万。美国没有CRC，只有中国有。数据管理统计肯定差不多。
Q：中层团队是否稳定？
A：新员工过了2-3年就稳定下来了，股权激励也都可以享受到了。股权激励是有3年服务期的标准，然后主管以上，现在还降了标准，高级职员以上就行，一般2年就能升到。小的CRO也都在降薪，我们还能吸引到一些好的人才。临床前的人才比较难招，我这边没有药明康德、凯莱英有吸引力。
Q：药物发现的重点？
A：肿瘤和免疫治疗占到50%左右，孤儿药还有关联的细胞基因治疗，眼科还有一些小品种。
Q：泰格的竞争力到底是什么？
A：泰格是轻资产的公司，是靠人力的公司，人的管理是更难管理的。这么多年，临床前CRO和CDMO上市了有20家，但是临床CRO就一家。泰格现在90%的人才都是自己培养的，CRA不是很好做的，既要保持原则，又不能冒犯客户。
Q：阿斯利康临床三期被暂停了，后续会有什么操作程序？
A：还是要做分析，找原因，有独立评估委员会来做判断。如果和药物不相关，那就继续。如果和药物相关，就找原因，可能要继续补充试验。最终还是要平衡风险和收益。
Q：8月份经营业绩恢复情况？
A：临床入组速度恢复到70%。7月份恢复情况好一点，8月份又有点掉下来，9月份也更好一点。医院都开了，各个试验竞争也更充分一点。数理统计这块，整个1-8月份和去年打平，国内收入增长，国外收入减少，现在也有几个新的客户像强生。礼来恢复情况也不错。
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