刘峻
医药行业的发展趋势已经分析得很多了，医院直营模式影响很大，同时对招商代理模式影响很大。
“佣金制”、“精细化”的说法已经流传已久，不知道最近有没有新的说法出来。在当前的行业环境下，其实有不少招商企业早早提出招商经理向营销经理转型，但在现实中遇到不少实际困难。
首先，大部分招商人医院的销售，对销售技巧和销售管理都没有直接体会，即使通过培训来解决这个问题，没有终端销售背景，接受知识和技能的培训时，理解上也会一些困难。这就是第一个挑战，专业化销售和学术推广的技能。
第二，需要判断代理商及其营销人员，是否有顺势而为的意愿和能力。同时还要基于自己对行业趋势的理解，去说服或引导代理商及其营销人员。这就是第二大挑战：自己对行业变革趋势的专业理解，以及对代理商营销团队的判断力和引导转型的能力。
第三，任何销售管理行为，医院这个重要环节。医院首先要求招商经理要有基本的销售技能判断力，还要有一定的产品和医学知识。很多代理商不愿意招商经理去医院，一方面是戒心，另外一方面医院上量没有实质帮助。所以，医院销售方面的专业技能，就是医院的前提条件。
无论专业化销售技巧和学术推广如何进化，都少不了产品和医学知识，但大部分招商经理没有医药教育背景，学习专业知识是第三大挑战。同时，代理商的营销人员或是临床合伙人，不是自己的直接下属，发现问题后不能直接指出，还要需要一个专业的沟通技巧，向代理商反馈问题时也需要，这是第四大挑战。
最后一个挑战，就是招商经理的区域管理能力。医院直营团队的销售经理，目前都很缺乏在3.0时代的销售管理能力，医院销售背景的招商经理。如果把所有的销售管理技能都培训，这个时间和费用的投入是让招商企业很难承受的，现实的方法是要对销售管理技能进行提炼，找出区域市场分析和判断的核心技能，聚焦于寻找增长方法——有效行为管理，能够在一定程度上解决这个问题。
综上所述，佣金制下的精细化招商，前提是减少分销层级，在一线销售层面上展开销售支持和学术推广，然后就是在五个方面帮助招商经理实现向营销管理者的专业转型：
理解行业趋势，引导代理商营销人员向学术推广转型的能力；
3.0时代的，医院处方药的专业化销售能力；
产品和医学知识的学习能力；
医院发现问题，并与代理商及其营销人员沟通的能力；
区域市场寻找增长方向和方法的有效行为管理能力。
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